A prospecção de clientes, isto é, a atração de leads, é essencial para o crescimento e sucesso das empresas. No entanto, é importante lembrar que existem duas formas de despertar a atenção dos seus leads: prospecção ativa e prospecção passiva. Saber quando e como utilizar a prospecção ativa e passiva de clientes é fundamental para alinhar as suas estratégias de prospecção às metas de negócio.
Por isso, na conversa de hoje nos aprofundaremos mais nos conceitos de prospecção ativa e passiva e quando utilizar cada uma a favor da sua empresa. Quer saber mais sobre esse tema? Venha conosco!
O que é prospecção ativa de clientes? Quais os pontos positivos e negativos dessa estratégia?
Prospecção ativa é quando os seus vendedores entram em contato com os leads, proporcionando uma ponte direta para que eles conheçam a sua empresa. Ou seja, em vez de esperar que um possível comprador veja as suas propagandas e se interesse, o representante da empresa aborda o cliente, apresentando uma proposta.
Esse método não é novidade, afinal, no meio offline ele era realizado através das famosas visitas porta a porta, ligações telefônicas, publicidade em rádio e TV, etc. No entanto, com a chegada dos meios digitais, os seus vendedores precisam se modernizar, pois agora é possível entrar em contato com o seu público-alvo diretamente pelas redes sociais e e-mail.
Os principais pontos positivos dessa estratégia são:
1 – Agilidade no retorno do investimento (ROI): Na prospecção ativa, os resultados tendem a ser mais rápidos, afinal, a procura por clientes é feita de forma direta. Quando o vendedor conversa com o possível comprador, as chances de convertê-lo em um possível lead são bem maiores.
2 – Maior controle da boca do funil: Na prospecção ativa, o controle sobre o número de clientes potenciais que entram mensalmente em seu funil é mais direto.
A gestão fica nas mãos do líder do time comercial e depende do controle operacional de seus colaboradores. Aqui, a engenharia reversa pode ser uma ótima forma de compreender esses clientes.
3 – Facilidade em personalizar a abordagem: Na prospecção ativa há mais controle sobre o processo de vendas. Isso permite que a sua equipe direcione as estratégias de forma segmentada a cada público e personalize a abordagem de acordo com as características do cliente.
Por outro lado, há alguns pontos negativos, tais como:
1 – Agressividade: Quando não é executada adequadamente, a prospecção ativa pode ser agressiva ao cliente. Isso ocorre porque, muitas vezes, o contato não é solicitado e o consumidor sequer está procurando uma solução. Desta forma, é essencial que você conheça o seu público alvo e prepare uma estratégia adequada a fim de maximizar as chances de sucesso.
2 – Dificuldades de escalabilidade: A prospecção ativa exige mais investimentos financeiros e mais tempo da equipe para reestruturar a estratégia de acordo com o público alvo sem perder a velocidade de alcance.
O que é prospecção passiva de clientes? Como funciona?
Diferentemente da prospecção ativa, a prospecção passiva é uma forma de atração indireta de leads. Nela, o possível cliente toma conhecimento da sua empresa ou produto ao procurar pela solução de alguma dor específica. Ou seja, é o prospect que toma a iniciativa do contato, e não a empresa.
As ferramentas mais utilizadas na prospecção passiva são as técnicas de SEO (Search Engine Optimization) e os links patrocinados via Google Ads, Facebook, Linkedin, entre outras plataformas.
No entanto, esperar que o cliente tome a iniciativa de procurar por você não significa que a sua empresa possa se dar ao luxo de ficar de braços cruzados. Algumas estratégias podem aumentar a visibilidade do seu negócio, aumentando as chances do cliente ir até você, tais como:
- Distribuir e-books;
- Divulgação nas redes sociais;
- Receber e divulgar feedbacks positivos de consumidores;
- Publicar artigos em blogs;
- Inserir propagandas em sites diversificados.
Os principais pontos positivos dessa estratégia são:
1 – Menos agressividade: Como o contato não é feito através de uma interrupção, as pessoas tendem a ser mais abertas para ver ou escutar sobre o produto, afinal, elas estão procurando por uma solução capaz de resolver sua dor.
Isso significa que quando o potencial cliente procura pela sua empresa, as chances de recusa da oferta são consideravelmente menores.
2 – Melhor escalabilidade: Na prospecção passiva, o aumento do número de clientes potenciais não é necessariamente proporcional ao aumento de investimento monetário.
Tendo em vista que a prospecção não é feita através de pessoas e sim por meios digitais, é possível atingir muitas pessoas de diferentes tipos. Ou seja, é um processo escalável.
3 – Facilidade em vender: Na prospecção passiva, não é necessário gastar muito tempo mostrando para o seu cliente como a sua solução é importante e pode ajudá-lo. Ele já sabe disso e está disposto a pagar para solucionar o seu problema. Basta que a sua equipe de vendas saiba cativá-lo!
No entanto, a prospecção passiva possui algumas desvantagens, tais como:
1 – Demanda mais tempo para obter o ROI: A prospecção passiva está ligada à construção de autoridade da sua marca na internet, e isso leva tempo.
Depois de um tempo, este processo passa a funcionar de maneira orgânica, mas no início, é possível que leve de 8 a 15 meses para que você consiga ver, de maneira efetiva, o resultado inicial. É necessário ter paciência, persistência e fôlego, em termos de recursos.
2 – Falta de controle da boca do funil: É mais difícil mensurar o retorno exato que será obtido com cada ação realizada. Isso gera uma certa dificuldade de controlar a boca do funil. Por exemplo, se você deseja obter um número específico de clientes novos, será difícil mensurar em quanto tempo e quantas ações serão necessárias para atingir esse resultado.
Ou seja, é um pouco mais difícil prever o que está dando certo e quais os meios que não funcionam tanto para você, principalmente no início do seu negócio.
Como escolher a técnica mais adequada entre prospecção ativa e passiva?
Como explicamos acima, tanto a prospecção ativa quanto passiva possuem características vantajosas em certos cenários e negativas em outros. Para facilitar a sua decisão, elencamos alguns fatores a serem analisados, confira!
Entendendo o público-alvo: As informações sobre o perfil do seu comprador são essenciais para que você entenda qual a melhor abordagem para cada cliente.
Avalie os recursos disponíveis: Cada abordagem demanda recursos diferentes, sejam eles financeiros, tecnológicos ou humanos. Na prospecção ativa, a sua equipe deve estar bem preparada para convencer o consumidor. Além disso, seu time deve estar munido das melhores ferramentas e técnicas de vendas e atendimento.
Já na prospecção passiva, seu time deve estar a par das melhores técnicas de marketing de conteúdo, e-mail marketing, blog, além do investimento em ferramentas de otimização para os mecanismos de busca (SEO)..
Defina objetivos: Independente do tipo de prospecção, tenha um número claro de leads que pretende formar no final da abordagem.
Nesta etapa você também define a importância do tempo para a sua empresa: se há necessidade de conseguir uma conversão rápida, talvez a prospecção ativa seja a melhor, agora, caso o objetivo seja a longo prazo, a passiva será a escolha adequada.
Considere a combinação de técnicas: Em alguns casos, é melhor ter uma abordagem que combine as duas prospecções. Afinal, não é incomum que a sua empresa tenha mais de um perfil de consumidor. Também tenha em mente que para estratégias de curto e longo prazo, o melhor é ter uma conduta híbrida.
No entanto, independentemente da escolha entre prospecção ativa e passiva de clientes, contar com um contact center terceirizado é uma forma de aumentar consideravelmente as chances de sucesso de ambas as estratégias.
Buscar um contact center que seja muito bem treinado e que tenha experiência em atender de forma multicanal e omnichannel é um poderoso diferencial capaz de fortalecer ambas as formas de prospecção.
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